L'évolution de la vente collaborative
La vérité est que, bien que la technologie ait servi de moteur pour accélérer sa mise en œuvre, le concept de vente collaborative n'est pas nouveau. En coulisses, les équipes chargées de gérer les processus d'achat ont toujours compté sur d'autres professionnels pour répondre aux demandes de propositions adressées aux fournisseurs, obtenir l'approbation d'une politique tarifaire spéciale ou même conclure un marché.
La différence est qu'aujourd'hui :
les ressources utilisées dans le processus de vente sont de plus en plus axées sur le client et nécessitent un effort multidisciplinaire impliquant différents domaines, des ingénieurs avant-vente aux experts en informatique. Comme l'indique l'adjectif "collaboratif", il s'agit d'un modèle axé sur la prise de décisions en commun sur des actions concrètes.
Il ne s'agit plus d'une stratégie quelconque pour augmenter les ventes : selon un récent rapport de Salesforce, 79 % des entreprises clientes trouvent extrêmement important d'interagir avec une personne qui agit comme un conseiller de confiance et qui apporte une valeur ajoutée à leur activité. C'est pourquoi les équipes de vente doivent assumer ce rôle de guide, en amenant les deux parties impliquées dans la transaction à un point d'accord mutuellement bénéfique.
Finalement, écouter les besoins des clients, y répondre et proposer des solutions, même si elles ne sont pas toujours rentables pour l'entreprise, permet d'établir des relations solides qui donnent aux utilisateurs le sentiment d'avoir de la valeur, au-delà de leur argent.
2. Les équipes de vente collaboratives améliorent l'expérience client
Un autre avantage des équipes de vente collaboratives est qu'elles augmentent la reconnaissance qu'une entreprise reçoit de ses clients et partenaires. Par exemple, si un acheteur potentiel pose une question dans un groupe composé de différents professionnels, il peut recevoir une réponse des différents experts au cours de la même conversation, créant ainsi un sentiment de communauté et établissant une connexion au début du processus d'achat qui peut se poursuivre dans les étapes ultérieures. Cette collaboration améliore également l'expérience du client et du partenaire en renforçant le processus de vente et en instaurant la confiance.
Ainsi, de tels schémas de travail coordonnés accélèrent le rythme et le volume des utilisateurs qui passent par l'entonnoir de conversion, de l'utilisateur au client puis à l'acheteur.
3. Les ingrédients du modèle de vente collaborative
Alors que de nombreuses entreprises mettent déjà en œuvre une forme de stratégie collaborative dans leur département des ventes, il existe un certain nombre d'éléments clés à prendre en compte pour tirer le meilleur parti de ce modèle et offrir une bonne expérience client. Il faut par exemple veiller à ce que les employés disposent d'un écosystème leur permettant de travailler de manière coordonnée et de partager des informations, et s'assurer que les équipes de vente, de marketing et de service clientèle sont connectées et traitent toutes les mêmes métriques et données.
Toutefois, le pilier de base sur lequel repose l'ensemble de la structure est la technologie. Il est essentiel de disposer des bons outils pour que les professionnels de la vente collaborative travaillent de manière coordonnée. En ce sens, les nouveaux CRM, tels que celui proposé par Salesfoce, permettent une gestion verticale et horizontale des processus de l'entreprise grâce à une gestion intégrée des flux de travail.
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